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La mente es potente

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Publicado por en El consumidor ·
Los productos se hacen en las fábricas, las marcas se hacen en la mente de los consumidores. Por definición, entonces, entender a la marca implica entender primero al consumidor.

Una vez que el producto ha excedido las expectativas del consumidor se empieza a generar "valor de marca", que hace irrelevante al precio y que se apoya en tres grandes pilares:

  1. La empresa que fabrica el producto y su trayectoria en el mercado (p. ej., Apple).
  2. Los integrantes de la empresa (p. ej., Steve Jobs).
  3. El producto mismo y su capacidad para cumplir con lo ofrecido (p. ej., una MacBook Air).

En el tiempo, ese "valor de marca" se convierte en un poderoso activo no tangible para las empresas, que casi siempre supera en mucho al valor de los activos fijos de las mismas. Aunque hay diversas formas de calcular este valor de marca, una de ellas es a través de la aplicación de la siguiente fórmula:

CBV = P x BR x SOP x M, en donde:

"CBV" es el Customer Brand Value.
"P" es Penetration, o el porcentaje de usuarios de la marca dentro de la categoría.
"BR" es el Buying Rate, o número de unidades adquirido por los usuarios de la marca durante un determinado período de tiempo.
"SOP" es Share of purchases, o el porcentaje de compradores de la marca vs. sus competidores.
"M" es el Gross Contribution Margin de las ventas totales de la marca a lo largo de un equis lapso, que debe ser coincidente con el del Buying Rate.


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